Практически каждый блоггер продает на своем блоге какие-нибудь товары или услуги. Он делится информацией, взамен получает вполне стабильный и оправданный доход. Все по-честному. И только не говорите, что вы ничего не продаете. Даже рекламные статьи, банеры и постовые подпадают под категорию услуг (а может и товара). Даже если вы не делаете это сейчас, вы будете делать это в будущем. Все блоггеры продаются или продают, ничего уж с этим не поделаешь. Разной может быть только цена.
Примерно по этой причине я и решил сегодня написать об одной интересной технике продаж, которую сам активно использую и которую с легкостью можно применять во многих сферах: копирайтинг, продажа рекламы, дизайн, программинг и тому подобное.
Техника совсем не новая и если оглянуться вокруг, можно увидеть множество ее применений на рынке. Так что предупреждаю сразу – никаких секретов я вам не открою.
Итак, техника трехшаговых продаж.
Данная методика подразумевает,что товар или услуга предоставляется покупателям в трех вариантах: бесплатный аналог, упрощенная/облегченная версия и полноценный продукт/услуга. Потенциальные клиенты постепенно завлекаются в сети продавца сначала бесплатными пряниками, потом им дают попробовать кусочек пирога, а потом, когда клиент наконец распробует вкус, он наконец покупает весь пирог. Замечу, что никакого надувательства в этой технике нет. Клиент может отказаться от предлагаемых товаров и услуг на любой стадии или продолжить, если качество сервиса его устраивает.
Рассмотрим каждый этап отдельно:
Бесплатный прототип, демо версия, бесплатная услуга – на этом этапе клиент еще не платит денег. Он просто знакомится с тем, что в дальнейшем собирается приобрести. На этом этапе, что самое важное, осуществляется установление контактов с потенциальными клиентами, общение и наращивание профессиональных связей. Даже если сделка и не состаится, у вас останется аська, мыло или телефон клиента, по которым в дальнейшем можно будет с ним связаться. В некоторых случаях, оставление личных данных является обязательным условием предоставления бесплатной услуги или товара (например, рассылки, электронные книги и так далеее)
Однако, главные цели данного этапа – это презентация себя или своей команды как профессионалов в данной сфере, организация вирусной рекламы за счет сарафанного радио и привлечение внимания.
Второй этап: предоложение клиентам облегченной или сходной по сфере применения услуги/товара по небольшой цене. Цели данного этапа: установление доверительных отношений с клиентом. Этап, когда клиент начинает платить, переводит ваши отношение немного на новый уровень. Человек понимает, что его не кинут, оценивает действительную ценность и стоимость продукта\услуги, оценивает ваши профессиональные качества на новом уровне.
Как правило, для перехода на третий этап, продавец предоставляет скидку, если пользователь уже находится на втором этапе. Здесь так же срабатывает психологический механизм почастичной оплаты. Почему-то человеку проще расставать с деньгами по частям, чем платить сразу полную сумму.
Третий этап. На этом этапе все значительно проще – клиент уже ваш. Теперь желательно поддерживать его лояльность, а также попытаться предложить ему что-нибудь еще из вашего арсенала. Контакт налажен, доверие заслужено.
Пример:
На своем блоге я продаю программу для сабмита в социальные закладки под названием Жукладочник. Программа имеет (имела) три версии:
1. Бесплатная версия программы. Она же Beta прототип. Просуществовала данная версия около года и распространялась совершенно бесплатно. Блоггеры с удовольствием ссылались на нее в своих блогах, рекомендовали друзьям, обсуждали на форумах. Сейчас ее место заменит демка, которую я вот-вот выпущу.
2. Облегченная версия. Полноценный сабмитер, без возможности авторегистрации, а также лишенный некоторых полезных фич. Эта версия распространяется по цене 10 WMZ. Ее чаще покупают, так как цена в принципе смешная.
3. ПРО версия – полноценный продукт без всяких ограничений. Стоит эта версия 30 WMZ, при переходе с Лайт, достаточно оплатить разницу.
Как показала практика, очень большой процент переходов от версии 1 к версии 2. То есть, люди которые пользовались и интересовались программой в бесплатном варианте, как правило, покупали программу после ее монетизации. Чуть меньший, но вполне ощутимый процент переходов от версии 2 к версии 3. Многие проходят полный цикл – бесплатная – лайт – про. Конкретных цифр я, к сожалению назвать не могу, так как не веду статистику переходов, но то что схема работает, сказать могу с полной уверенностью.
Опять же повторяю, что никакого кидалова в этой технике нет – все прозрачно и достаточно просто.
Возможные варианты применения в других областях:
Я не буду утверждать, что все схемы рабочие, я всего лишь немного пофантазировал, как бы я стал продавать продукт\услугу.
Дизайн и верстка сайта\блога:
1. Устроить акцию связанную с конкретным праздником (например, с новым годом) по приданию сайтам праздничного вида за обратную ссылку (что не является материальной платой). Бесплатная правка косяков в IE. Раздача логотипов. Небольшой бесплатный отчет по юзабилити сайта. Создание и распространение бесплатных темок.
2. За небольшую плату создание логотипов или банеров, полноценная оценка юзабилити в виде отчета с рекомендациями и ценами, выпуск премиум темок.
3. Собственно цельный и высокооплачиваемый заказ.
СЕО оптимизация:
1. Раздача электронных книг собственного сочинения, создание бесплатных СЕО сервисов, привлекающих внимание, создание рубрики на блоге “вопрос-ответ” и тд. Даже просто написание статей на блог с использованием собственного опыта подпадает под этот пункт.
2. Платные консультации, создание семантического ядра сайта, подбор запросов, создание плана продвижения блога. Все это, естественно, за умеренную плату.
3. Долгосрочное сотрудничество с заказчиком.
И так далее и тому подобное. Кто-нибудь использовал подобную схему? 
25 Responses to Техника трехшаговых продаж в примерах
ITSnezok 20.02.2010
В принципе схема отличная и главное рабочая, нечего добавить.:)
viktor 20.02.2010
Понравилась схема монетизации блога. Думаю тоже перейти на такую.
DVB-RCS 20.02.2010
Своевременно! Все как обычно: читаешь вещь и понимаешь, что все просто. Часто надо только упорядочить знание, поставить все на свои места и все становится просто и понятно.
Tol 20.02.2010
Согласен, схема хороша! А главное проста и понятна.
Любитель путешествий 20.02.2010
Система с отличным % конверта, большинство переходит от фри-версий (услуг) к полноценной версии (услуге). Витало в воздухе, спасибо за точную формулировку.
gold-lot 21.02.2010
Схема нормальная. Но есть одно но. На любой товар есть свой право обладатель (автор), если он не ваш. Продажа такого товара, как и электронных книг в конце концов, может привести до цугундера. Ведь реквизиты все равно придется засветить. Другое дело, если вы автор. Тогда и карты в руки.
Жук 21.02.2010
Естественно, услуги и товары подразумеваются авторские
Павел 21.02.2010
Первый шаг самый главный – скачал вашу прогу Жукладочник. Есть право выбора, опробовав демо версию. Будем пробовать!
Хайпер 21.02.2010
Не задумывался раньше о 2 этапе, да и встречается он не так часто – а напрасно. Без второго этапа будет много на этапе 1, и очень мало на этапе 3. Надо мостик кидать, и тянуть клиента к полноценному продукту за соответствующую плату – это факт
Андрюха 21.02.2010
Не интересуюсь этим(
FLAY 21.02.2010
а что, мне нравиться, вы кстати правы, все пытаются на этом заработать, нет наверно исключений, а за такие теммы вам очень сильно спасибо, мне было полезно его прочитать!
Маша 23.02.2010
Главое, чтоб бесплатно можно было попробовать – халяву любят все!
Оксна 24.02.2010
Самое главное сделать правильно первый шаг. От него будут зависеть все последующие.
Богдан Киев 24.02.2010
Честно говоря, увидев “Жукладончика” в работе я понял что скоро он будет продаваться, но в принципе это правильно – каждый должен получать адекватную оплату своего труда. А фокус с бесплатным “сыром” на первом этапе работы с будущим клиентом очень даже эффективен…
Сергей Александрович 24.02.2010
Это обычная практика маркетинга, описаная в большинстве учебников. Сначала предложить товар бесплатно или очень дешево, затем продавать на грани себестоимости, а после по нормальной цене. Все правильно и справедливо.
epsu 26.02.2010
Идея интересная, а вот как например ее реализовать при продаже баннеров? Можно конечно предоставить бесплатный тестовый период, но тогда велика вероятность того, что рекламодатель либо уйдет после завершения халявы (кидатель), либо будет требовать скидку. На мой взгляд это работает только для продукта, который предусматривает бетаверсию.
Если не секрет, что за плагин комментариев стоит? Очень удобная возможность редактирования.
Хайпер 26.02.2010
Что касается баннеров, у какого-то из крутых SEO-блоггеров читал, что было такое. Сначала у него заказывали со скидкой, потом платили в полном размере сразу за 3 месяца. Каждый сам решает, крутить ли ему картинку “здесь может быть ваша реклама”, либо пойти на уступки и получить возможность заработать
Epsu 27.02.2010
Со скидкой-в полном объеме, ну никак не 3 ступени
.
Адель 28.02.2010
Надеюсь применить Ваш метод на своем магазине icq номеров! Надеюсь смогу увеличить продажи, и займусь раздачей номерков.
Михаил 07.03.2010
Спасибо за статью. Как раз пишу пост на своем блоге о подобном способе продажи. Очень полезной оказалась ваши информация, особенно когда вы разбираете все на реальных примерах.
Александр 08.03.2010
Данный метод продаж к сожалению подходит к небольшой группе товаров и услуг. В остальных же случаях он не действует.
Blogpressa 16.03.2010
А я вот ни чего не продаю и не собираюсь
Blogun 30.11.2010
Тема как в блогуне) Демка – это постовой, обзор уже полноценная версия, а когда клиент “ваш”, то надо предложить расширения и дополнения к используемой версии)
Саня 24.02.2011
Мне понравилось побольше таких бы приколов в сети
Оксана 19.08.2011
Мне вот что подумалось. Что для правильного построения продаж с блога надо создать в первую очередь гибкую систему цент и хорошее портфилио с отзывами. Плюс ко всему правильная пиар-компания. А уже потом всё остальное.