Техника трехшаговых продаж в примерах

Практически каждый блоггер продает на своем блоге какие-нибудь товары или услуги (кстати советую прочесть статью о том, как интернет магазин создать бесплатно). Он делится информацией, взамен получает вполне стабильный и оправданный доход. Все по-честному. И только не говорите, что вы ничего не продаете. Даже рекламные статьи, банеры и постовые подпадают под категорию услуг (а может и товара). Даже если вы не делаете это сейчас, вы будете делать это в будущем. Все блоггеры продаются или продают, ничего уж с этим не поделаешь. Разной может быть только цена.

Примерно по этой причине я и решил сегодня написать об одной интересной технике продаж, которую сам активно использую и которую с легкостью можно применять во многих сферах: копирайтинг, продажа рекламы, дизайн, программинг и тому подобное.

Техника совсем не новая и если оглянуться вокруг, можно увидеть множество ее применений на рынке. Так что предупреждаю сразу — никаких секретов я вам не открою.

Итак, техника трехшаговых продаж.

Данная методика подразумевает,что товар или услуга предоставляется покупателям в трех вариантах: бесплатный аналог, упрощенная/облегченная версия и полноценный продукт/услуга. Потенциальные клиенты постепенно завлекаются в сети продавца сначала бесплатными пряниками, потом им дают попробовать кусочек пирога, а потом, когда клиент наконец распробует вкус, он наконец покупает весь пирог. Замечу, что никакого надувательства в этой технике нет. Клиент может отказаться от предлагаемых товаров и услуг на любой стадии или продолжить, если качество сервиса его устраивает.

Рассмотрим каждый этап отдельно:

Бесплатный прототип, демо версия, бесплатная услуга — на этом этапе клиент еще не платит денег. Он просто знакомится с тем, что в дальнейшем собирается приобрести. На этом этапе, что самое важное, осуществляется установление контактов с потенциальными клиентами, общение и наращивание профессиональных связей. Даже если сделка и не состаится, у вас останется аська, мыло или телефон клиента, по которым в дальнейшем можно будет с ним связаться. В некоторых случаях, оставление личных данных является обязательным условием предоставления бесплатной услуги или товара (например, рассылки, электронные книги и так далеее)

Однако, главные цели данного этапа — это презентация себя или своей команды как профессионалов в данной сфере, организация вирусной рекламы за счет сарафанного радио и привлечение внимания.

Второй этап: предоложение клиентам облегченной или сходной по сфере применения услуги/товара по небольшой цене. Цели данного этапа: установление доверительных отношений с клиентом. Этап, когда клиент начинает платить, переводит ваши отношение немного на новый уровень. Человек понимает, что его не кинут, оценивает действительную ценность и стоимость продукта\услуги, оценивает ваши профессиональные качества на новом уровне.

Как правило, для перехода на третий этап, продавец предоставляет скидку, если пользователь уже находится на втором этапе. Здесь так же срабатывает психологический механизм почастичной оплаты. Почему-то человеку проще расставать с деньгами по частям, чем платить сразу полную сумму.

Третий этап. На этом этапе все значительно проще — клиент уже ваш. Теперь желательно поддерживать его лояльность, а также попытаться предложить ему что-нибудь еще из вашего арсенала. Контакт налажен, доверие заслужено.

Пример:

На своем блоге я продаю программу для сабмита в социальные закладки под названием Жукладочник. Программа имеет (имела) три версии:

1. Бесплатная версия программы. Она же Beta прототип. Просуществовала данная версия около года и распространялась совершенно бесплатно. Блоггеры с удовольствием ссылались на нее в своих блогах, рекомендовали друзьям, обсуждали на форумах. Сейчас ее место заменит демка, которую я вот-вот выпущу.

2. Облегченная версия. Полноценный сабмитер, без возможности авторегистрации, а также лишенный некоторых полезных фич. Эта версия распространяется по цене 10 WMZ. Ее чаще покупают, так как цена в принципе смешная.

3. ПРО версия — полноценный продукт без всяких ограничений. Стоит эта версия 30 WMZ, при переходе с Лайт, достаточно оплатить разницу.

Как показала практика, очень большой процент переходов от версии 1 к версии 2. То есть, люди которые пользовались и интересовались программой в бесплатном варианте, как правило, покупали программу после ее монетизации. Чуть меньший, но вполне ощутимый процент переходов от версии 2 к версии 3. Многие проходят полный цикл — бесплатная — лайт — про. Конкретных цифр я, к сожалению назвать не могу, так как не веду статистику переходов, но то что схема работает, сказать могу с полной уверенностью.

Опять же повторяю, что никакого кидалова в этой технике нет — все прозрачно и достаточно просто.

Возможные варианты применения в других областях:

Я не буду утверждать, что все схемы рабочие, я всего лишь немного пофантазировал, как бы я стал продавать продукт\услугу.

Дизайн и верстка сайта\блога:

1. Устроить акцию связанную с конкретным праздником (например, с новым годом) по приданию сайтам праздничного вида за обратную ссылку (что не является материальной платой). Бесплатная правка косяков в IE. Раздача логотипов. Небольшой бесплатный отчет по юзабилити сайта. Создание и распространение бесплатных темок.

2. За небольшую плату создание логотипов или банеров, полноценная оценка юзабилити в виде отчета с рекомендациями и ценами, выпуск премиум темок.

3. Собственно цельный и высокооплачиваемый заказ.

СЕО оптимизация:

1. Раздача электронных книг собственного сочинения, создание бесплатных СЕО сервисов, привлекающих внимание, создание рубрики на блоге «вопрос-ответ» и тд. Даже просто написание статей на блог с использованием собственного опыта подпадает под этот пункт.

2. Платные консультации, создание семантического ядра сайта, подбор запросов, создание плана продвижения блога. Все это, естественно, за умеренную плату.

3. Долгосрочное сотрудничество с заказчиком.

И так далее и тому подобное. Кто-нибудь использовал подобную схему? 🙂